(Hospodářské noviny, www.ihned.cz, 10.3.2005)
Pobaltí jsou tři odlišné země, tři jazyky a kultury. Při jednání nelze opomenout ani ruský vliv, který je patrný především v Estonsku a Lotyšsku. Není proto jednoznačně možno říci, v jakém jazyce je lepší vést obchodní jednání. Důležitá je nejen národnost, rozhoduje i věk. Zatímco mladší generace, a to často i mezi ruskojazyčnými podnikateli, preferuje angličtinu, u starších podnikatelů převažuje ruština.
"V případě jednání s lotyšskými podnikateli i přesto, že nikdo neočekává znalost lotyštiny, místní oceňují třeba jen to, když cizinec lotyšsky pozdraví nebo poděkuje," upozorňuje obchodní rada Ivo Losman ze Zastupitelského úřadu ČR v Rize. Lotyši rozhodně nejsou mistry ve vedení dlouhých jednání. Nemají zájem něco zbytečně protahovat a zcela pragmaticky přejdou rovnou k věci. Podobný přístup očekávají také od druhé strany. Mimořádná péče je věnována vzhledu a oblékání.
Při jednání s estonskými obchodníky skoro na sto procent dodrží slib. Během rozhovorů se soustřeďují hlavně na fakta a pracovní schůzky probíhají ve věcném duchu jako výměna informací. "Český obchodník se nesmí bát zvolit poměrně razantní přístup a prezentovat vlastní pozice bez stínu pochybnosti. S úsměvem zmiňovat vlastní chyby se nedoporučuje. Partner to pochopí jako známku slabosti," říká obchodní rada Marek Toman ze Zastupitelského úřadu ČR v Tallinu.
Estonci se důsledně řídí předpisy a jejich ochota k tvůrčí improvizaci je prakticky mizivá. Typická je zdrženlivost a nevelká vřelost. Osobní vztahy se budují pomalu a pozvolna.
Také jednání s litevskými obchodníky se vede zpravidla racionálně bez květnatých odboček a zbytečného zdržování. I při nepříjemných fázích jednání se doporučuje zachovat kamennou tvář a neodhalit pocity zklamání. Pokud je třeba vyjádřit nesouhlas, doporučuje se učinit tak nepřímo.
Dohoda, která je uzavřena, platí. Ústní jednání je ale i přesto lepší stvrdit písemně. Samotná ústní dohoda v Litvě nemá velkou váhu.
Prestiž, snaha předvést se je u Litevců vyšší, než je tomu u Čechů. To se projevuje v obchodování i v běžném životě.
Autoři: Veronika K. Cvejnová, Milan Mostýn